Quando chega à concessionária Yadea Eletra, especializada em mobilidade elétrica, o consumidor muitas vezes já sabe o que quer. Ou, pelo menos, acha que sabe. Antes de sair de casa, pesquisou modelos, comparou preços, assistiu a vídeos, leu comentários e até escolheu a cor do veículo de duas rodas que pretende comprar.

Segundo o consultor de vendas Celso Rodrigo Paludeti, cerca de 80% das vendas da concessionária têm origem nas redes sociais e no WhatsApp. “Uma empresa sem WhatsApp não sobrevive. Manter uma comunicação ativa nesses canais passou a ser uma necessidade”, afirma.

Já na loja, o desafio é transformar o interesse inicial em uma decisão de compra consciente e, se preciso, redirecionar a escolha. “Antes de vender, é preciso entender o principal trajeto do cliente, como o veículo será utilizado e quem vai conduzi-lo. Com essas informações é possível apresentar a opção que melhor se encaixa naquela rotina, mesmo que não seja aquela que o consumidor tinha em mente”, pondera.

Alguns consumidores, por exemplo, chegam interessados na Keeness, mas não possuem CNH, exigida para o modelo. Esse cuidado ajuda a transformar um produto relativamente novo em uma solução para o cotidiano. Entre os argumentos estão o baixo custo de utilização, a autonomia e a liberdade de locomoção. Segundo Paludeti, com R$ 1 é possível percorrer até 70 quilômetros em determinados modelos.

Os pagamentos são feitos via cartão de crédito ou Pix à vista, sem concessão de crédito próprio ao consumidor. A medida reduz a exposição à inadimplência e permite que o foco permaneça na venda e no relacionamento com o cliente.

A relação, aliás, não termina com a venda. A garantia e as revisões periódicas mantêm a concessionária em contato com o consumidor, abrindo espaço para novas oportunidades de relacionamento e indicações. Para Paludeti, esse contato ajuda a sustentar o negócio em meio à concorrência. Equipe comprometida, presença nas redes sociais, qualidade do produto e indicação dos próprios clientes formam uma combinação mais relevante do que simplesmente disputar quem oferece o menor preço.

“A receita do sucesso não existe. O que existe é sempre buscar aperfeiçoamento, ajuda profissional em todas as áreas, observar o que o concorrente está fazendo e não desistir”, resume.

Vitrine para vendas e negócios

Desistir nunca foi uma opção para Jean Vidal, que criou a Ladiv Decor em 2018, depois que deixou o cargo de gerente de uma loja para abrir uma pequena marcenaria em Paiçandu. Batizada inicialmente de Madeira de Demolição House, a empresa começou produzindo móveis sob medida.

Com o aprimoramento das peças e a ampliação da linha, veio a mudança de nome para Ladiv Decor, voltada a móveis de padrão mais elevado, produzidos principalmente com madeira nobre como a peroba-rosa de demolição.

Vidal descobriu que uma boa estratégia de venda pode levar um produto mais longe. Um simples anúncio que poderia ser apenas mais uma peça de divulgação, mostrando os detalhes de uma cadeira, acabou despertando o interesse de um cliente em revender as peças no e-commerce. “Isso nos deu a ideia de começar a vender também para revendas”, conta.

A cadeira é a Vitória, hoje carro-chefe. Inicialmente comprada de um fornecedor, a peça ganhou produção própria quando a demanda cresceu a ponto de o parceiro já não conseguir atender aos pedidos. Para viabilizar a fabricação, Vidal aprimorou a qualidade, enxugou custos e chegou a um preço acessível. O resultado é a média de mil cadeiras vendidas por mês.

Se o preço era o principal atrativo, hoje o diferencial está também na qualidade e no prazo de entrega. Mais de 25 lojas, em diferentes regiões do Brasil, revendem peças da marca. A fábrica da Ladiv Decor ganhou vida própria, enquanto a loja mantém seu desempenho no varejo.

A cadeira revelou uma oportunidade: o que começou como uma necessidade de produzir para atender à própria demanda transformou-se em um produto de grande volume e, depois, em uma nova frente de negócios.

Para Vidal, essa capacidade de enxergar possibilidades é uma das principais lições. “O que poderia ser o fim da empresa foi uma nova linha de produto que hoje atende o Brasil todo.”

Da vitrine ao relacionamento

No caso da Ladiv Decor, um anúncio abriu as portas para um novo mercado. Mas, afinal, o que faz uma empresa ser percebida e lembrada nas redes sociais? O influenciador digital Felipe Vido, que atua no Instagram e TikTok, diz que o primeiro requisito é mais simples do que parece: clareza.

Em poucos segundos, quem chega ao perfil precisa entender o que a empresa faz, o que vende, onde está e por que deveria escolhê-la. “Rede social não é só uma vitrine. É uma ferramenta de posicionamento, relacionamento e, consequentemente, vendas”, resume.

E não é preciso inventar assunto diariamente. O próprio cotidiano do negócio pode virar conteúdo. Uma dúvida frequente de um cliente, um produto que acabou de chegar, os bastidores da produção, um antes e depois ou uma situação curiosa podem render um vídeo. O segredo, segundo Vido, é trocar a pergunta “o que vou postar hoje?” por “o que acontece na minha empresa que poderia interessar ou ajudar alguém?”

A lógica também vale para quem quer vender. Curtidas e visualizações sozinhas não dizem se um conteúdo cumpriu seu papel. Há publicações para atrair quem ainda não conhece a marca, outras para gerar confiança, tirar dúvidas, apresentar produtos ou conduzir o consumidor até a compra. Demonstrações, depoimentos, comparativos, bastidores e chamadas para ação ajudam a construir esse caminho.

Nesse percurso, vídeos curtos ganharam espaço justamente porque permitem que uma empresa seja descoberta por quem ainda não a segue. Mas, em meio a uma disputa pela atenção, os primeiros segundos são decisivos. Uma pergunta, uma informação curiosa, uma imagem ou uma situação que desperte identificação podem ser suficientes para fazer o usuário parar de rolar a tela.

Para pequenos negócios, não é preciso esperar a câmera perfeita, a agência ideal ou um grande orçamento. Um celular razoável, boa iluminação e uma ideia podem ser o ponto de partida. Mais importante é escolher os formatos que façam sentido para o negócio, publicar, observar os resultados e aprender com eles.

Também é preciso evitar armadilhas: transformar o perfil em um catálogo permanente de “compre”, copiar qualquer tendência que viraliza, desaparecer das redes por meses ou ignorar comentários e mensagens. “Não poste apenas para preencher o feed. Pergunte: quero atrair novas pessoas? Gerar confiança? Apresentar um produto? Fazer alguém entrar em contato?”, orienta.

No fim, a recomendação de Vido cabe em três movimentos: conhecer profundamente o cliente, começar sem esperar pela perfeição e dar objetivo a cada conteúdo.

De atendimento a canal de vendas

Quando o interesse despertado nas redes sociais chega ao WhatsApp, começa uma nova etapa da venda. “Quanto custa?” A pergunta chega pelo aplicativo e, muitas vezes, recebe uma resposta igualmente objetiva: “R$ 199”. Para Grazziela Braga, instrutora da Escola de Negócios da Acim, é justamente aí que muitos pequenos negócios perdem uma oportunidade. Afinal, atender não é o mesmo que vender.

No atendimento, explica, o vendedor apenas reage ao que o cliente pergunta. Na venda, conduz a conversa, faz perguntas, entende a necessidade e apresenta uma solução. “É preciso entender a dor do cliente e, depois, apresentar o benefício do produto”, resume.

A mudança acompanha o comportamento do consumidor. O WhatsApp faz parte da rotina e combina imediatismo, conveniência e humanização. O cliente quer perguntar, comparar e, se possível, resolver tudo pelo celular. Por isso, a demora pode custar uma venda.

Para empresas pequenas, que nem sempre têm equipe exclusiva para o atendimento, organização é fundamental. Grazziela recomenda utilizar recursos do WhatsApp Business, como perfil completo, catálogo de produtos, mensagens de saudação e ausência, além de respostas rápidas para dúvidas frequentes. São ferramentas que agilizam o contato sem substituir a conversa humana.

E rapidez não significa pressa. A linguagem também precisa ser adequada ao perfil do consumidor, evitando tanto mensagens excessivamente formais ou robóticas quanto uma intimidade que não existe na relação. Clareza, respeito e personalização são fundamentais.

Outro ponto frequentemente esquecido é o acompanhamento. Se o cliente recebe uma proposta e deixa de responder, a venda não necessariamente terminou. O follow-up pode acontecer depois de 24 a 48 horas, mas precisa agregar valor à conversa. Em vez de “vamos fechar?”, Grazziela sugere retomar o contato com uma informação relevante, uma novidade ou uma pergunta que ajude o consumidor a avançar na decisão.

Fotos, vídeos e catálogos podem ajudar. Em vez de bombardear o cliente com imagens, a orientação é selecionar o conteúdo e personalizar o contato. O mesmo vale para os áudios, que devem ser curtos e, de preferência, enviados com a autorização do consumidor.

A automação pode facilitar processos, especialmente fora do horário comercial, mas não deve criar uma barreira. Respostas automáticas sem contexto podem afastar justamente quem a empresa deseja conquistar.

Nos treinamentos da Escola de Negócios, ela percebe que a principal mudança acontece quando o empresário deixa de enxergar o WhatsApp como uma “panfletagem digital” e passa a utilizá-lo para construir relacionamento. Isso significa ouvir, fazer perguntas estratégicas, acompanhar a venda e depois manter o contato.

No fim, a ferramenta é apenas o meio. O diferencial está na capacidade de entender o que o consumidor realmente procura. “A empresa precisa resolver o problema do cliente. Resolvido o problema, a taxa de conversão aumenta drasticamente”, afirma.

Para quem quer transformar o aplicativo em um canal de vendas, Grazziela resume em três passos: profissionalizar a ferramenta, desenvolver a escuta ativa e criar processos de venda e pós-venda. Afinal, entre responder uma mensagem e conquistar um cliente existe uma conversa inteira, e é nela que a venda acontece.

Não basta vender, tem que receber

“Olá, João. Consta uma pendência financeira em seu CPF com a empresa X com negativação no SPC Brasil. Nós podemos ajudar você a regularizar à vista ou parcelado. Vamos conversar?”

À primeira vista, a mensagem pode ser confundida com mais uma notificação no celular. Mas ela faz parte de uma estratégia de recuperação de crédito desenvolvida pela CobOnline, empresa especializada em cobrança, que utiliza ferramentas como WhatsApp, SMS e até anúncios segmentados nas redes sociais para aproximar empresas e consumidores antes que uma dívida se transforme em um problema maior. A proposta é substituir a insistência pela inteligência, alcançando o cliente pelos canais que ele realmente utiliza.

A mudança de abordagem acompanha uma realidade que preocupa empresários. Em junho, o Brasil contabilizava 83,7 milhões de consumidores inadimplentes, responsáveis por mais de 345 milhões de dívidas que somam R$ 579 bilhões. Em Maringá, são aproximadamente 125 mil pessoas com contas em atraso, um passivo estimado em R$ 750 milhões. Para quem vende, o desafio deixou de ser apenas conquistar clientes: é receber por aquilo que foi vendido.

Para o diretor da CobOnline, Edson Araújo Filho, a cobrança eficiente começa na venda. “Muitos ainda vendem ‘fiado’ guiados pela confiança ou pela impressão que têm do cliente. O resultado, quase sempre, é aumento da inadimplência. O correto é vender ‘a crédito’, apoiando a decisão em informações como histórico de pagamentos, capacidade financeira e dados dos sistemas de proteção ao crédito”, orienta.

Outro ponto importante é o risco das decisões tomadas apenas para impulsionar as vendas. “Recentemente, ouvi uma propaganda que oferecia compras em até dez vezes no boleto, com a primeira parcela somente meses depois. A promoção, por si só, não é um problema. Mas, ao conceder um prazo tão longo, a empresa está avaliando corretamente quem está do outro lado da negociação e como estará esse consumidor financeiramente daqui a meses?”

Na prática, isso significa estabelecer limites compatíveis com o perfil do cliente, definir entradas adequadas e evitar que o entusiasmo de fechar uma venda comprometa o lucro do negócio. Afinal, faturamento e saúde financeira nem sempre caminham juntos. “A empresa pode estar vendendo o almoço para comprar o jantar”, compara. Imagine um negócio que fatura R$ 10 mil em um mês e espera lucrar R$ 3 mil. Se R$ 1 mil deixam de entrar por causa da inadimplência, a perda não representa apenas 10% do faturamento, mas um terço do lucro esperado, justamente a parcela que sustentaria investimentos, capital de giro e o crescimento da empresa.

A empresa deve revisar os critérios de concessão de crédito e, quando a inadimplência acontecer, não esperar a dívida “envelhecer”. A cobrança precisa fazer parte de um processo organizado. A orientação é simples: lembrar o cliente alguns dias antes do vencimento, reforçar a comunicação no dia do pagamento e, se necessário, entrar em contato logo no primeiro dia de atraso. “Cobrança dá mais resultado quanto mais cedo começar”, afirma. Esperar que o consumidor procure espontaneamente a empresa costuma ser um dos erros mais comuns.

Segundo Araújo Filho, cobrar não significa colocar o relacionamento com o cliente em risco. Pelo contrário. “Quem cobra precisa ter equilíbrio emocional: firme para defender os interesses da empresa, mas sensível para compreender a situação do cliente”, afirma. Quando a cobrança é conduzida com respeito e abertura ao diálogo, aumentam as chances de recuperar o crédito e manter o cliente.

Uma oportunidade para voltar ao azul

De um lado, empresas com valores a receber. Do outro, consumidores que querem colocar as contas em dia. Para aproximar essas duas pontas, a Acim realiza, de 23 a 27 de novembro, a ação Meu Nome no Azul, na sede da entidade. Durante os meses de novembro e dezembro, a plataforma digital ficará disponível para consulta e negociação das dívidas, além do atendimento presencial para orientar consumidores e auxiliar nos acordos.

As empresas participantes poderão disponibilizar suas carteiras de inadimplência para negociação, enquanto os consumidores terão acesso às pendências e às condições oferecidas para regularização. A plataforma permitirá recursos como autonegociação, apresentação de propostas, emissão de boletos e acompanhamento dos acordos.

“Nosso objetivo é criar um ambiente que facilite a negociação para os dois lados. Para a empresa, significa recuperar um crédito que estava parado e, para o consumidor, representa uma oportunidade de reorganizar a vida financeira e voltar a ter acesso ao crédito”, explica a gerente comercial do SPC, Paula Aline Mozer Correia Faria.

Ao disponibilizar ferramentas para cobrança e negociação, a Acim busca mostrar que a recuperação de crédito pode fazer parte da rotina financeira dos negócios, começando antes de a dívida se tornar um problema.

Para o consumidor, a mensagem é de oportunidade. Renegociar uma pendência não significa apenas conseguir um desconto, mas recuperar a capacidade de compra e reorganizar o orçamento.